BATNA is een acroniem dat staat voor B est A lternative T o a N egotiated Aovereenstemming. Het wordt gedefinieerd als het meest voordelige alternatief dat een onderhandelende partij kan nemen als de onderhandelingen mislukken en een koop- en verkoopovereenkomst wordt gesloten. De verkoop- en koopovereenkomst (SPA) vertegenwoordigt het resultaat van belangrijke commerciële en prijsonderhandelingen. In wezen bevat het de overeengekomen elementen van de deal, bevat het een aantal belangrijke beschermingen voor alle betrokken partijen en biedt het het wettelijke kader om de verkoop van een onroerend goed te voltooien. kan niet worden gemaakt. Met andere woorden, de BATNA van een partij is wat het alternatief van een partij is als de onderhandelingen niet succesvol zijn. De term BATNA werd oorspronkelijk gebruikt door Roger Fisher en William Ury in hun boek uit 1981 getiteld "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In."
Belang van BATNA
BATNA wordt vaak gebruikt bij onderhandelingstactieken Onderhandelingstactiek Onderhandelen is een dialoog tussen twee of meer mensen met als doel een consensus te bereiken over een of meer conflicten. Goede onderhandelingstactieken zijn belangrijk voor onderhandelende partijen om te weten dat hun partij kan winnen of om een win-winsituatie voor beide partijen te creëren. en moet altijd worden overwogen voordat een onderhandeling plaatsvindt. Het is nooit verstandig om een serieuze onderhandeling aan te gaan zonder uw BATNA te kennen. De waarde van het kennen van uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst is dat:
- Het biedt een alternatief als de onderhandelingen mislukken.
- Het zorgt voor onderhandelingskracht.
- Het bepaalt uw reserveringspunt (de slechtste prijs die u bereid bent te accepteren).
Illustratie van BATNA
Het volgende diagram illustreert het beste alternatief van elke partij voor een onderhandelde overeenkomst (verkoper en koper):
Waar:
- ZOPA staat voor "Zone Of Potential Agreement." Het is de overlap tussen het afwikkelingsbereik van de verkoper en de koper.
- Het afwikkelingsbereik van de verkoper is een biedbaar bereik dat acceptabel is voor de verkoper.
- Het afwikkelingsbereik van de koper is een biedbaar bereik dat acceptabel is voor de koper.
- Het ergste geval van de koper / verkoper is het reserveringspunt van de respectieve partijen.
Als:
- De koper biedt een prijs die lager is dan in het ergste geval van de verkoper, dan is de verkoper beter af met een alternatief.
- De verkoper biedt een prijs die hoger is dan in het ergste geval van de koper, dan is de koper beter af met een alternatief.
Voorbeeld van BATNA
Colin heeft een auto nodig en onderhandelt met Tom om zijn auto te kopen. Tom biedt aan om zijn auto voor $ 10.000 aan Colin te verkopen. Colin doorzoekt Craigslist en vindt een vergelijkbare auto waaraan hij een dollarwaarde van $ 7.500 toekent. Colins BATNA is $ 7.500 - als Tom geen prijs biedt die lager is dan $ 7.500, zal Colin zijn beste alternatief overwegen voor een onderhandelde overeenkomst. Colin is bereid om tot $ 7.500 voor de auto te betalen, maar zou idealiter slechts $ 5.000 willen betalen. De relevante informatie wordt hieronder geïllustreerd:
Als Tom in het bovenstaande diagram een prijs hoger dan $ 7.500 eist, zal Colin zijn bedrijf ergens anders naartoe brengen. In het voorbeeld zijn we niet voorzien van Tom's BATNA. Als we aannemen dat Tom zijn auto aan iemand anders kan verkopen voor $ 8.000, dan is $ 8.000 Tom's BATNA. In een dergelijk scenario komt er geen overeenkomst, aangezien Tom slechts bereid is te verkopen voor minimaal $ 8.000, terwijl Colin alleen bereid is te kopen voor maximaal $ 7.500.
Als Tom's beste alternatief voor de deal de verkoop van de auto aan een dealer is, die hem $ 6.000 zou bieden, dan kunnen beide partijen tot overeenstemming komen omdat het reserveringspunt van Tom $ 6.000 zou zijn. In de beschreven situatie zou het diagram er als volgt uitzien:
In dit geval is er een zone van mogelijke overeenkomst - $ 6.000 tot $ 7.500. Ergens binnen dit bereik zouden de twee partijen tot overeenstemming moeten kunnen komen.
Identificatie van uw BATNA
Zoals geïllustreerd in het bovenstaande voorbeeld, is het belangrijk om een beste alternatief te hebben voor een onderhandelde overeenkomst voordat u onderhandelingen aangaat. Als Colin geen BATNA had gehad, zou Tom meer onderhandelingsmacht hebben gehad. Wetende dat de BATNA van Colin $ 7.500 is, is de hoogste prijs waarvoor Tom zijn auto aan Colin zou kunnen verkopen $ 7.500.
Hier is een proces ontwikkeld door Harvard Law School om het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst te ontwikkelen:
- Maak een lijst van alle alternatieven voor de huidige onderhandeling - wat kunt u doen als de onderhandelingen mislukken?
- Evalueer de waarde van elk alternatief - hoeveel is elk alternatief mij waard?
- Selecteer het alternatief dat u de meeste waarde zou bieden (dit is uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst).
- Nadat u uw BATNA heeft bepaald, berekent u de laagst gewaardeerde deal die u bereid bent te accepteren.
Gerelateerde metingen
Finance is de officiële aanbieder van de wereldwijde Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari-certificeringsprogramma, ontworpen om iedereen te helpen een financiële analist van wereldklasse te worden . Om uw carrière verder te ontwikkelen, zijn de onderstaande aanvullende financiële bronnen nuttig:
- Onderhandelingspositie van leveranciers Onderhandelingspositie van leveranciers De onderhandelingspositie van leveranciers, een van de krachten in het Five Forces Industry Analysis Framework van Porter, is het spiegelbeeld van de onderhandelingspositie
- Communicatie Communicatie Effectief kunnen communiceren is een van de belangrijkste levensvaardigheden om te leren. Communicatie wordt gedefinieerd als het overdragen van informatie om meer begrip te verkrijgen. Het kan vocaal (via verbale uitwisselingen), via geschreven media (boeken, websites en tijdschriften), visueel (met grafieken, grafieken en kaarten) of non-verbaal worden gedaan
- Interpersoonlijke vaardigheden Interpersoonlijke vaardigheden Interpersoonlijke vaardigheden zijn de vaardigheden die nodig zijn om effectief met individuen en groepen te communiceren, om te gaan en te werken. Degenen met goede interpersoonlijke vaardigheden zijn sterke verbale en non-verbale communicatoren en worden vaak beschouwd als "goed met mensen".
- Luistervaardigheden Luistervaardigheden Effectieve luistervaardigheden hebben betekent in staat zijn om interesse te tonen in het besproken onderwerp en de verstrekte informatie te begrijpen. In de huidige samenleving wordt het vermogen om effectief te communiceren steeds belangrijker.
