Klanten spelen een belangrijke rol in elk bedrijf. Het gedrag van klanten begrijpen Formule consumentensurplus Consumentensurplus is een economische maatstaf om het voordeel (dwz het overschot) te berekenen van wat consumenten bereid zijn te betalen voor een goed of dienst ten opzichte van de marktprijs. De formule van het consumentensurplus is gebaseerd op een economische theorie van marginaal nut. en om middelen beter aan verschillende klanten toe te wijzen om de hoogste winst te genereren, is het nodig om verschillende soorten klanten te kunnen identificeren en segmenteren. Door de verschillende soorten klanten beter te begrijpen, kunnen bedrijven beter worden uitgerust om succesvolle strategieën te ontwikkelen.
Vijf hoofdtypen klanten
In de detailhandel kunnen klanten worden onderverdeeld in vijf hoofdtypen:
- Loyale klanten : klanten die een minderheid van het klantenbestand vormen, maar een groot deel van de omzet genereren.
- Impulsklanten : klanten die geen specifiek product in gedachten hebben en goederen kopen wanneer het op dat moment goed lijkt.
- Klanten met korting : klanten die vaak winkelen maar hun aankoopbeslissingen voornamelijk baseren op prijsverlagingen.
- Op behoeften gebaseerde klanten : klanten met de intentie om een specifiek product te kopen.
- Wandelende klanten : klanten die niet zeker weten wat ze willen kopen.
# 1 - Loyale klanten
Loyale klanten zijn het belangrijkste segment om te sussen en zouden voor elk bedrijf top-of-mind moeten zijn. Dit type klanten vertegenwoordigt doorgaans niet meer dan 20% van het klantenbestand van een bedrijf, maar draagt het merendeel van de verkoopopbrengsten bij. Verkoopopbrengsten Verkoopopbrengsten zijn de inkomsten die een bedrijf ontvangt uit de verkoop van goederen of de levering van diensten. In de boekhouding kunnen de termen "verkoop" en "omzet" hetzelfde betekenen, en worden vaak door elkaar gebruikt. Inkomsten betekenen niet noodzakelijkerwijs ontvangen contanten. . Loyale klanten zijn, zoals de naam al aangeeft, loyaal en hechten veel waarde aan een product.
Bovendien zullen loyale klanten de producten van het bedrijf waarschijnlijk aanbevelen aan andere mensen. Daarom is het belangrijk om hun input en feedback te vragen en ze te betrekken bij het besluitvormingsproces van een bedrijf. Als een bedrijf wil groeien, moet er veel nadruk worden gelegd op loyale klanten.
# 2 - Impulsklanten
Impulse-klanten zijn de beste klanten om naar te upsellen en zijn het tweede meest aantrekkelijke segment (na loyale klanten) om op te focussen. Impulse-klanten hebben geen specifiek boodschappenlijstje in gedachten en kopen spontaan producten aan. Bovendien staan impulsieve klanten doorgaans open voor aanbevelingen over producten.
Impulse-klanten zijn de tweede na loyale klanten bij het genereren van verkoopomzet. Deze klanten op de hoogte houden van nieuwe productaanbiedingen Vervangende producten Vervangende producten bieden consumenten keuzes bij het nemen van aankoopbeslissingen door even goede alternatieven te bieden, waardoor de bruikbaarheid toeneemt. Vanuit het perspectief van een bedrijf creëren vervangende producten echter rivaliteit. Als gevolg hiervan kunnen bedrijven hoge marketing- en promotiekosten maken wanneer concurreren de winstgevendheid van een bedrijf aanzienlijk verbetert.
# 3 - Klanten met korting
Discount-klanten spelen een belangrijke rol bij het omzetten van de voorraad van een bedrijf. Daarom leveren discountklanten een belangrijke bijdrage aan de cashflow van een bedrijf. Cashflow Cashflow (CF) is de toename of afname van de hoeveelheid geld die een bedrijf, instelling of persoon heeft. In de financiële wereld wordt de term gebruikt om het bedrag aan contanten (valuta) te beschrijven dat in een bepaalde periode wordt gegenereerd of verbruikt. Er zijn veel soorten CF. Dit type klant koopt zelden producten tegen de volle prijs en winkelt rond voor de beste prijsverlagingen.
Discount-klanten zijn veerkrachtig tegen upselling, zijn meestal het minst loyale segment van klanten en gaan over het algemeen verder wanneer elders betere prijsverlagingen beschikbaar zijn.
# 4 - Op behoeften gebaseerde klanten
Op behoeften gebaseerde klanten worden gedreven door een specifieke behoefte. Met andere woorden, ze komen snel de winkel binnen, kopen wat ze nodig hebben en vertrekken. Deze klanten kopen voor een specifieke behoefte of gelegenheid en zijn moeilijk te verkopen. Het is belangrijk op te merken dat op behoeften gebaseerde klanten gemakkelijk naar andere bedrijven kunnen worden aangetrokken.
Daarom is het belangrijk om een positieve persoonlijke interactie met dit klantsegment op gang te brengen om ze te behouden. Op behoeften gebaseerde klanten omzetten in loyale klanten is mogelijk met de juiste positieve persoonlijke interacties.
# 5 - Wandelende klanten
Wandelende klanten trekken de meeste bezoekers naar het bedrijf, terwijl ze het kleinste percentage van de verkoopopbrengsten uitmaken. Ze hebben geen specifieke behoefte of wens in gedachten en worden meer dan iets anders aangetrokken door de locatie van het bedrijf. Deze klanten genieten van de sociale interactie van de winkelervaring.
Daarom kan het teveel tijd besteden aan het proberen om dit segment te sussen, afstand nemen van de meer winstgevende segmenten. Hoewel dit segment de minste verkoopomzet genereert, kan het verstrekken van inzichtelijke informatie over producten aan deze klanten de interesse wekken en uiteindelijk resulteren in een aankoop.
Gerelateerde metingen
Finance biedt de Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari-certificeringsprogramma voor diegenen die hun carrière naar een hoger niveau willen tillen. Om te blijven leren en uw carrière vooruit te helpen, zijn de volgende financiële bronnen nuttig:
- Onderhandelingspositie van kopers Onderhandelingspositie van kopers De onderhandelingspositie van kopers, een van de krachten in het Five Force Industry Analysis-raamwerk van Porter, verwijst naar de druk die klanten / consumenten kunnen uitoefenen
- Typen kopers Typen kopers Typen kopers is een reeks categorieën die het bestedingspatroon van consumenten beschrijven. Consumentengedrag laat zien hoe je mensen met andere gewoontes kunt aanspreken
- Klanttevredenheid Klanttevredenheid Klanttevredenheid is de mate waarin producten of diensten die door een bedrijf worden geleverd, voldoen aan de verwachtingen van een klant - hoe tevreden een klant is na
- Netwerkeffect Netwerkeffect Het netwerkeffect is een fenomeen waarbij huidige gebruikers van een product of dienst er op de een of andere manier baat bij hebben wanneer het product of de dienst door extra gebruikers wordt overgenomen. Dit effect wordt door veel gebruikers gecreëerd wanneer waarde wordt toegevoegd aan hun gebruik van het product. Het grootste en bekendste voorbeeld van een netwerkeffect is internet.
