Customer Profitability Analysis is een tool uit de managementboekhouding die de focus verschuift van de winstgevendheid van de productlijn. toont de totale productiekosten voor een bedrijf gedurende een bepaalde periode. aan de winstgevendheid van individuele klanten. Op activiteiten gebaseerde kosten Op activiteiten gebaseerde kosten berekenen Op activiteiten gebaseerde kosten zijn een meer specifieke manier om overheadkosten toe te wijzen op basis van "activiteiten" die daadwerkelijk bijdragen aan de overheadkosten. Bij een activiteit wordt gekeken naar de verschillende kostenfactoren. Vaste en variabele kosten Kosten zijn iets dat op verschillende manieren kan worden ingedeeld, afhankelijk van de aard ervan. Een van de meest populaire methoden is classificatie op basis van vaste kosten en variabele kosten.Vaste kosten veranderen niet met stijgingen / dalingen in eenheden van productievolume, terwijl variabele kosten uitsluitend afhankelijk zijn om de kosten nauwkeurig te isoleren en de winstgevendheid van een product te bepalen. Customer Profitability Analysis daarentegen is een methode om te kijken naar de verschillende activiteiten en kosten die worden gemaakt om een bepaalde klant te bedienen. Met andere woorden, het richt zich op het analyseren van winst per klant in plaats van winst per product.het richt zich op het analyseren van winst per klant in plaats van winst per product.het richt zich op het analyseren van winst per klant in plaats van winst per product.
Klantwinstgevendheid berekenen
Het berekenen van de winstgevendheid van de klant begint met het identificeren van de verschillende kosten die specifiek zijn gemaakt met betrekking tot het bedienen van een specifieke klant of segment van klanten.
Een zonnepanelenbedrijf bedient bijvoorbeeld twee soorten klanten: particulieren en kleine middelgrote ondernemingen (MKB). Voor het bereiken, onderhouden en behouden van zijn klanten is het bedrijf verplicht om advies en servicebezoeken te geven, en om verkooporders te verwerken. Individuen hebben slechts één locatiebezoek nodig voordat ze een bestelling plaatsen. Kmo's hebben vaker bezoeken nodig, omdat ze op meerdere locaties zijn gevestigd en naverkoopdienst krijgen als onderdeel van de bulkaankoop. Het gedrag en de winstgevendheid van de klanten worden weergegeven in de volgende tabel:
Toepassing van klantwinstgevendheidanalyse
Uit het gegeven voorbeeld blijkt dat de klantwinstgevendheid van het segment Individueel groter is dan dat van het MKB-segment. Dit inzicht ondersteunt het bedrijf vervolgens bij zijn strategische beslissingen. Het kan zijn focus verleggen naar het aantrekken en behouden van meer klanten uit het meer winstgevende segment Individual. Als alternatief kan het zoeken naar kostenbesparende benaderingen voor zijn MKB-segment. Mogelijk kan het zijn aankoopproces opnieuw ontwerpen om de frequentie van bezoeken of bestellingen te verminderen. Anders kan het zijn klanten kosten in rekening brengen voor extra servicebezoeken om het gewicht van de kosten van het bedrijf naar de klant te verplaatsen.
Voordelen van analyse van klantwinstgevendheid
Deze inzichten zijn mogelijk niet haalbaar met traditionele rapportagemethoden. In de winst-en-verliesrekening van een bedrijf is er geen gedetailleerdheid in de berekening van de verkoopkosten, algemene kosten en administratieve kosten. De VAA-kosten en algemene kosten omvatten alle niet-productiekosten die een bedrijf in een bepaalde periode heeft gemaakt. Dit omvat uitgaven zoals huur, reclame, marketing, boekhouding, procesvoering, reizen, maaltijden, managementsalarissen, bonussen en meer. Soms kan het ook een regel voor afschrijvingskosten bevatten.
Een van de meest voorkomende marketingstatistieken van verkopen per segment kan ook misleidend zijn. Als het bedrijf 120 klanten zou rapporteren in het Individuele segment en 80 klanten in het MKB-segment, zouden managers kunnen denken dat het MKB bijdraagt aan twee derde van hun jaarlijkse omzet.
Door de Pareto 80-20-regel te volgen, concluderen ze dat ze zich moeten concentreren op deze kleinere groep klanten die bijdragen aan een groter deel van de jaarlijkse inkomsten. Zoals we echter weten door de toegevoegde analytische granulariteit die wordt geboden door de bovenstaande klantwinstabiliteitsanalyse, zouden ze dan meer middelen toewijzen aan een minder winstgevend klantsegment.
Door de klantwinstgevendheid te onderzoeken in plaats van alleen de verkoop, krijgt het bedrijf een nauwkeuriger inzicht in welk klantsegment de sterkere motor is voor zijn algehele winstgevendheid.
Kritiek op de analyse van de winstgevendheid van klanten
De grootste kritiek op Customer Profitability Analysis is de selectie van een beperkt tijdsbestek en segmentatiecriteria. Met de opkomst van Big Data kan de winstgevendheid van klanten echter worden berekend met behulp van nieuwe methoden die de levenslange waarde van een klant bepalen, in plaats van alleen de verkopen binnen een beperkt tijdsbestek.
Bovendien, met betrekking tot segmentatie, zullen voorspellende analyses de waarde van individuele klanten kunnen schatten door drijfveren in gedragspatronen te identificeren in plaats van alleen de waarde van de gemiddelde klant in zijn respectieve segment.
Meer middelen
Finance is de officiële aanbieder van de Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari-certificeringsprogramma, ontworpen om iedereen te helpen een financiële analist van wereldklasse te worden. Om uw carrière verder te ontwikkelen, zijn de onderstaande aanvullende gratis financiële bronnen nuttig:
- Marginale inkomsten Formule Marginale inkomsten Marginale inkomsten zijn de inkomsten die worden behaald met de verkoop van een extra eenheid. Het zijn de inkomsten die een bedrijf kan genereren voor elke extra verkochte eenheid; er zijn marginale kosten aan verbonden, die moeten worden verantwoord.
- Absorptiekosten Absorptiekosten Absorptiekosten zijn een kostensysteem dat wordt gebruikt bij het waarderen van voorraad. Het omvat niet alleen de kosten van materialen en arbeid, maar ook zowel de variabele als de vaste overheadkosten voor de fabricage. Absorptiekosten worden ook wel full costing genoemd. Deze gids laat u zien wat er is inbegrepen en hoe u dit kunt berekenen
- Kosten van verkochte goederen (COGS) Kosten van verkochte goederen (COGS) De kosten van verkochte goederen (COGS) zijn een maatstaf voor de "directe kosten" die worden gemaakt bij de productie van goederen of diensten. Het omvat materiaalkosten, directe arbeidskosten en directe fabriekskosten en is rechtevenredig met de omzet. Naarmate de inkomsten stijgen, zijn er meer middelen nodig om de goederen of dienst te produceren. COGS is vaak
- Profitability Index Profitability Index De Profitability Index (PI) meet de verhouding tussen de contante waarde van toekomstige kasstromen en de initiële investering. De index is een handig hulpmiddel om investeringsprojecten te rangschikken en de gecreëerde waarde per eenheid investering weer te geven. De Profitability Index wordt ook wel de Profit Investment Ratio (PIR) of de Value Investment Ratio (VIR) genoemd.
