In Porter's Five Forces is leveranciersmacht de mate van controle die een leverancier van goederen of diensten op zijn kopers kan uitoefenen. Leveranciersmacht is gekoppeld aan het vermogen van leveranciers om prijzen te verhogen, kwaliteit te verlagen of het aantal producten dat ze verkopen te beperken. Gewoonlijk bepaalt het aantal leveranciers van een bepaalde resource in hoge mate de leveranciersmacht. Als een bedrijf bijvoorbeeld staal nodig heeft om zijn product te produceren en er is maar één staalverkoper op de markt, dan heeft het staalbedrijf een sterke leveranciersmacht. Als er echter veel staalleveranciers zijn, heeft elke individuele leverancier minder macht dan wanneer er maar één leverancier was.
In sommige bedrijfstakken verschuift de machtsverhoudingen drastisch van kopers naar leveranciers. De fastfoodindustrie is daar een perfect voorbeeld van. Eigenaren van fastfoodrestaurants vertrouwen voor veel zaken op slechts één leverancier: onder andere verpakkingsmaterialen, servetten en toiletbenodigdheden. De leverancier werkt dan samen met meerdere kopers in dezelfde regio, waardoor ze een hoge hefboomwerking hebben. Absoluut voordeel In de economie verwijst absoluut voordeel naar het vermogen van een economische actor, hetzij een individu of een groep, om een grotere hoeveelheid van een product te produceren dan zijn concurrenten. Geïntroduceerd door de Schotse econoom Adam Smith in zijn werk uit 1776, "An Inquiry into the Nature and Oorzaken van de rijkdom van de naties", tijdens contractonderhandelingen. De verschuiving vindt plaats vanwege meerdere redenen, die we later zullen bespreken. In enkele gevallenleveranciers zijn zelfs in staat hun concurrenten voor te blijven, waarbij bedrijven zich in veel zwakkere posities bevinden.
Hoe wordt leveranciersmacht gecreëerd?
1. Aantal leveranciers
Een belangrijke oorzaak van onderhandelingspositie is het aantal leveranciers dat is aangewezen om aan de eisen van een bedrijf te voldoen. Idealiter, als een bedrijf kan kiezen uit meerdere leveranciers, wordt de onderhandelingspositie van de leveranciers verminderd. De organisatie geniet de vrijheid om een leverancier te kiezen die het beste aan hun eisen voldoet. Maar in het geval van een monopolie Monopolie Een monopolie is een markt met één enkele verkoper (de monopolist genoemd) maar veel kopers. In tegenstelling tot verkopers in een perfect concurrerende markt, oefent een monopolist substantiële controle uit over de marktprijs van een grondstof / product. of oligopolistische marktstructuur, waarbij bedrijven met beperkte opties worden geconfronteerd, leveranciers veel onderhandelingspositie krijgen.
2. Overmatig vertrouwen
Af en toe gaan bedrijven akkoord met langetermijncontracten Verkoop- en koopovereenkomst De verkoop- en koopovereenkomst (SPA) vertegenwoordigt het resultaat van belangrijke commerciële en prijsonderhandelingen. In wezen bevat het de overeengekomen elementen van de deal, bevat het een aantal belangrijke beschermingen voor alle betrokken partijen en biedt het het wettelijke kader om de verkoop van een onroerend goed te voltooien. met slechts één of enkele leveranciers om het leveranciersrisico te verkleinen. Hoewel de praktijk in het voordeel is van de leveranciers, laat het weinig ruimte over voor flexibiliteit van de kant van de organisatie. Het betekent ook dat leveranciers meer controle krijgen over de voorwaarden van het contract.
3. Overstapkosten
Overstapkosten verwijzen naar de extra kosten die een bedrijf moet maken als het besluit om van de ene leverancier naar de andere over te schakelen. De kosten omvatten installatie en configuratie, infrastructuurkosten, juridische kosten, aanpassingskosten en meer. Als de overstapkosten te hoog zijn, kan de bedrijfseigenaar besluiten om vast te houden aan zijn huidige leverancier. Dit geeft hun leverancier op zijn beurt veel macht.
Hoe leveranciersmacht minimaliseren?
Ongeacht de reden, bedrijven die door hun leveranciers zwak worden gemaakt, zouden de situatie strategisch moeten aanpakken. Hier zijn een paar haalbare oplossingen:
1. Breng waarde voor uw leverancier
Waarde toevoegen is de gemakkelijkste weg die u kunt nemen als u uw relatie met uw leverancier opnieuw wilt definiëren. Als u aantoont dat u waarde bezit voor uw leverancier, helpt dit niet alleen om de machtsvergelijking opnieuw in evenwicht te brengen, maar het verandert ook een commerciële transactie in een effectief partnerschap. Enkele manieren waarop u waarde kunt toevoegen zijn:
2. Word een toegangspoort tot nieuwe markten
Een van de meest economische manieren om een probleem met een stroomonbalans aan te pakken, is door uw leverancier een nieuwe marktkans te geven. Uw leverancier zal zijn zaken met u beschouwen als meer dan alleen de cijfers die uw bedrijf alleen oplevert.
3. Beperk de risico's van de leverancier
Als uw bedrijf in staat is om de risico's van zijn leverancier te verkleinen, kan het in ruil daarvoor onderhandelen voor verlaagde prijzen.
4. Verander hoe u koopt
Als uw bedrijf geen waarde kan toevoegen aan uw leverancier, is de volgende beste oplossing om uw aankooppatroon te veranderen. Maar aangezien de aanpak ook andere afdelingen in uw organisatie kan raken, vraagt dit om een grondige blik op uw hele bedrijf. Hieronder volgen enkele manieren waarop u uw aankoop kunt wijzigen:
- Inkooporders consolideren
De consolidatiestrategie brengt risico's met zich mee, maar kan effectief zijn. Neem bijvoorbeeld een vliegtuigfabrikant, wiens bedrijfsafdelingen voorheen onderdelen onafhankelijk van één grote leverancier inkocht. De leverancier besloot de prijzen in zijn oorspronkelijke offerte te verdubbelen, waardoor hij brutomarges tot 20% kon behalen. Individueel hebben de bedrijfsonderdelen niet veel macht om veranderingen in het onaangename gedrag van de leverancier op gang te brengen. Dus kwamen de verschillende eenheidshoofden bij elkaar, consolideerden hun uitgavengegevens en gingen naar de topmanager van de leverancier, die dreigde alle aankopen op te schorten als er geen wijzigingen werden aangebracht. De leverancier heeft geen andere keus dan de prijzen te verlagen.
- Verlaag het aankoopvolume
Een andere manier om uw aankooppatroon te veranderen, is door het aantal goederen dat u koopt te verminderen. U kunt dit bereiken door over te schakelen op vervangende vervangende producten Vervangende producten bieden consumenten keuzes bij het nemen van aankoopbeslissingen door even goede alternatieven te bieden, waardoor de bruikbaarheid toeneemt. Vanuit het perspectief van een bedrijf creëren vervangende producten echter rivaliteit. Als gevolg hiervan kunnen bedrijven hoge marketing- en promotiekosten maken wanneer ze concurreren of een andere goedkope hulpbron of grondstof. Door alleen maar aan te tonen dat u bereid bent dit te doen, zal uw leverancier waarschijnlijk meer openstaan voor het onderhandelen over betere voorwaarden.
5. Maak een nieuwe leverancier aan
Als het wijzigen van uw vraag onmogelijk wordt, is uw volgende beste gok om een geheel nieuwe leveringsbron te produceren. Net als bij de eerste twee oplossingen, verschuift de aanpak de vraag van uw huidige leverancier. Deze tactiek is het beste om toe te passen in situaties waarin de ene leverancier anderen drijft om zaken te doen. U kunt bijvoorbeeld een leverancier uit een aangrenzende bedrijfstak inschakelen.
In één voorbeeld slaagde een gerenommeerde luchtvaartmaatschappij erin om haar voedselkosten te verlagen en de kwaliteit te verbeteren door een in Europa gevestigd cateringbedrijf te lokken naar de Amerikaanse luchtvaartcateringsector. Aanvankelijk werd de Amerikaanse cateringmarkt gedomineerd door twee gerenommeerde leveranciers die terughoudend waren in het verlagen van de prijzen. De nieuwkomer hanteerde een creatief en extern productiemodel dat resulteerde in verlaagde prijzen in ruil voor langlopende contracten.
6. Speel Hardball
Als geen van de bovenstaande strategieën ertoe leidt dat uw leverancier zijn prijsvoorwaarden heroverweegt, moet u wellicht uw toevlucht nemen tot meedogenloze manieren. U kunt dit doen door al uw aankopen op te schorten, uw leverancier uit te sluiten van toekomstige transacties of te dreigen met rechtszaken. Een of meer van de bovenstaande tactieken kan ervoor zorgen dat uw leverancier openstaat voor onderhandelingen.
Het komt neer op
Samenvattend kunnen leveranciers teveel onderhandelingsmacht uit contracten halen. Gelukkig zijn er verschillende methoden die bedrijven kunnen gebruiken om hun relaties opnieuw te definiëren. Ten eerste kunnen ze waarde toevoegen aan leveranciers door hen kennis te laten maken met nieuwe markten of de risico's waarmee ze worden geconfronteerd te verkleinen.
Als alternatief kunnen ze inkooppatronen wijzigen door minder te kopen of inkooporders te consolideren. Een andere techniek is om een nieuwe leverancier te creëren, die uw huidige leverancier nieuwe concurrentie geeft. Als al deze strategieën mislukken, moet je misschien hardball spelen.
Gerelateerde metingen
Finance is de officiële aanbieder van de wereldwijde Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari-certificeringsprogramma, ontworpen om iedereen te helpen een financiële analist van wereldklasse te worden . Bekijk de aanvullende financiële bronnen hieronder om u te helpen bij uw financiële carrière:
- Schaalvoordelen Schaalvoordelen Schaalvoordelen verwijzen naar het kostenvoordeel dat een bedrijf ervaart wanneer het zijn outputniveau verhoogt. Het voordeel ontstaat door de omgekeerde relatie tussen de vaste kosten per eenheid en de geproduceerde hoeveelheid. Hoe groter de geproduceerde hoeveelheid output, hoe lager de vaste kosten per eenheid. Typen, voorbeelden, gids
- Free Rider Free Rider Een freerider is een persoon die baat heeft bij iets zonder moeite te doen of ervoor te betalen. Het freeriderprobleem is een economisch concept van marktfalen dat optreedt wanneer mensen profiteren van middelen, goederen of diensten waarvoor ze niet betalen.
- Koopkrachtpariteit Koopkrachtpariteit Het concept van koopkrachtpariteit (PPP) wordt gebruikt om multilaterale vergelijkingen te maken tussen het nationale inkomen en de levensstandaard van verschillende landen. Koopkracht wordt gemeten aan de hand van de prijs van een bepaalde korf met goederen en diensten. Pariteit tussen twee landen impliceert dus dat een munteenheid in één land zal kopen
- Verrekenprijzen Verrekenprijzen Verrekenprijzen verwijzen naar de prijzen van goederen en diensten die worden uitgewisseld tussen algemeen gecontroleerde juridische entiteiten binnen een onderneming. Als een dochteronderneming bijvoorbeeld goederen verkoopt of diensten verleent aan de holding, wordt de aangerekende prijs verrekenprijs genoemd.
