Onderhandelen is een dialoog tussen twee of meer mensen met als doel een consensus te bereiken Netwerken en relaties opbouwen (deel 2) Dit artikel maakt deel uit van een reeks nuttige tips om u te helpen succes te vinden in uw carrière en in de totaliteit van uw levenservaring. Hoewel technische vaardigheden ervoor zorgen dat we worden aangenomen voor onze favoriete functie, helpen soft skills ons om effectief te communiceren en samen te werken op de werkplek. Zachte vaardigheden, zoals weten hoe je met andere mensen om kunt gaan over een probleem of problemen waar een conflict bestaat. Goede onderhandelingstactieken zijn belangrijk voor onderhandelende partijen om te weten dat hun partij kan winnen of om een win-winsituatie voor beide partijen te creëren. Het resultaat van de onderhandeling kan ten goede komen aan een van de betrokken partijen of voordelen opleveren voor alle partijen bij de onderhandeling.
Gewoonlijk vindt een onderhandeling als volgt plaats:
1 - Een van de partijen bij de onderhandeling brengt een standpunt naar voren
2 - Partijen overleggen - onderhandelen - totdat overeenstemming is bereikt
Om een onderhandeling te laten slagen, moeten de partijen samenwerken om het beoogde doel van de onderhandeling te bereiken. Ze moeten elkaar ook kunnen vertrouwen om de onderhandelde oplossingen te implementeren.
Onderhandelingen vinden dagelijks plaats, binnen organisaties, tussen overheden of bedrijven, of tussen individuen. Bij onderhandelingen met een hoge inzet, zoals het redden van gijzelaars en de verkoop van bedrijven, worden vaak professionele onderhandelaars ingezet om de kans op succes te vergroten. Investeringsbedrijven in de middenmarkt Investeringsbanken in de middenmarkt helpen middelgrote bedrijven bijvoorbeeld bij het aantrekken van eigen vermogen, schulden en het voltooien van fusies en overnames. Hier is een lijst van de beste middelgrote banken die middelgrote bedrijven bedienen met een jaaromzet van $ 10 miljoen tot $ 500 miljoen en 100 tot 2000 werknemers. gebruik maken van de diensten van leveraged buyout Leveraged buyout (LBO) Een leveraged buyout (LBO) is een transactie waarbij een bedrijf wordt verworven met schulden als belangrijkste bron van tegenprestatie.Een LBO-transactie vindt meestal plaats wanneer een private-equityfirma (PE) zoveel mogelijk leent van een verscheidenheid aan kredietverstrekkers (tot 70-80% van de aankoopprijs) om een intern renterendement te behalen IRR> 20% onderhandelaars om ervoor te zorgen dat ze krijg de best mogelijke deal. Onderhandelaars moeten in staat zijn om uitstekende onderhandelingstactieken te gebruiken om idealiter win-winresultaten te creëren.
Vormen van onderhandelen
Bij mediation luistert een neutrale partij naar de argumenten van beide partijen en helpt bij het creëren van een overeenkomst. Onderhandelingspartijen hebben de neiging om meer te werken aan het veiligstellen van een winnend terrein voor hun partij.
Onderhandelingen kunnen als volgt worden ingedeeld naar type:
Distributieve onderhandeling
Distributieve onderhandeling wordt ook wel harde onderhandeling genoemd. Eventuele winsten van de ene partij komen voor rekening van de andere partij. Als de ene partij wint, moet de andere partij verliezen. Daarom beginnen dergelijke onderhandelingen meestal met een partij die een extreem standpunt inneemt en vervolgens zo min mogelijk afstand doet voordat een akkoord wordt bereikt.
Distributieve onderhandelingen zijn vaak tussen partijen die geen eerdere relatie hebben. Een voorbeeld van een distributieve onderhandeling is een onderhandeling over de prijs van een auto bij een autodealer.
Integratieve onderhandeling
Een integratieve onderhandeling is een op verdiensten gebaseerde onderhandeling waarbij wordt geprobeerd de kwaliteit van onderhandelde overeenkomsten te verbeteren door te beseffen dat elke partij verschillende uitkomsten anders waardeert. Het is vaak bedoeld om een win-winsituatie te creëren. Integratieve onderhandeling vereist een hoge mate van vertrouwen en de noodzaak om wederzijds voordeel te behalen. Een van de manieren om wederzijds voordeel te behalen, is door de ene gunst in te ruilen voor de andere. Deze onderhandelingstechniek wordt "logrollen" genoemd. De onderhandelende partijen benaderen de onderhandeling als een gedeeld probleem, niet als een strijd. Onderhandelaars proberen zich te concentreren op de onderliggende belangen van beide partijen.
Geïntegreerde onderhandeling
Geïntegreerde onderhandeling werd voor het eerst geïdentificeerd en geëtiketteerd door Peter Johnson, een internationale onderhandelaar en auteur van het boek " Onderhandelen met Giants". Het maximaliseert de waarde van een onderhandeling door het te koppelen aan andere onderhandelingen en beslissingen die verband houden met de operationele activiteiten van de partijen. Dit omvat het in kaart brengen van alle gerelateerde verbindingen, conflicten en operationele beslissingen om nuttige verbindingen naar voren te brengen en eventuele schadelijke verbindingen te minimaliseren. Bij geïntegreerde onderhandelingen gaat het meer om het aangaan of ontwikkelen van relaties, in plaats van alleen het aanpakken van een specifieke kwestie of situatie.
Kwaad trouw
"Kwaadwilligheid" in onderhandelingen verwijst naar een situatie waarin partijen doen alsof ze onderhandelen, maar uiteindelijk niet de intentie hebben om compromissen te sluiten over hun eisen. Onderhandelingen te kwader trouw vinden vaak plaats in de politiek waar een politieke partij pretendeert te onderhandelen, maar niet de intentie heeft om compromissen te sluiten of tot overeenstemming te komen.
Gemeenschappelijke onderhandelingstactieken
Hier zijn enkele van de meest gebruikte onderhandelingstactieken:
Doe het eerste bod
Veel mensen aarzelen om als eerste in een onderhandeling te gaan, uit angst dat hun bod te laag of te hoog is. Het doen van de eerste aanbieding kan u echter de overhand geven, aangezien u een prijs opgeeft die dicht bij uw richtprijs ligt. Het eerste cijfer geeft de fase aan waarrond de daaropvolgende onderhandelingen draaien.
Spiegel woorden selectief
Een snelle manier om een band met de andere partij in een onderhandeling op te bouwen, is door de laatste drie woorden te herhalen die ze tegen je hebben gezegd. Deze onderhandelingstactiek wekt vertrouwen en kan de andere partij aanmoedigen om te goeder trouw te onderhandelen. Het geeft u ook tijd om het laatste bod van de andere partij te overwegen en een goed doordacht antwoord voor te bereiden.
Ken uw richtprijs en wegloopprijs
De richtprijs is de prijs waarop u hoopt. De wegloopprijs is een prijs die volkomen onaanvaardbaar is. Als de andere partij weigert te wijken van een punt voorbij dat prijsniveau, dan loop je liever weg zonder tot overeenstemming te komen.
Het loont de moeite om voor aanvang van de onderhandelingen zowel een richtprijs als een uitloopprijs in gedachten te hebben. Als u daarentegen een onderhandeling aangaat zonder duidelijke noties van wat u wilt, en de andere partij laat beginnen met bieden, bevindt u zich onmiddellijk in een benadeelde positie.
Creëer de illusie van controle
Het creëren van een illusie van controle kan u een voordeel opleveren bij onderhandelingen. Door 'hoe' of 'wat'-vragen te stellen, dwing je de andere kant om hun mentale energie te gebruiken om het juiste antwoord te vinden. Het haalt ook hun focus af van hun gewenste resultaat, aangezien ze eerst op uw vraag moeten reageren.
Meer middelen
Onderhandelingstactieken en vaardigheden zijn van cruciaal belang om een succesvolle financiële analist te zijn. Om verder te leren en uw carrière in bedrijfsfinanciën te bevorderen, zijn deze aanvullende financiële bronnen nuttig:
- Netwerken en relaties opbouwen binnen het bedrijf Netwerken en relaties opbouwen (deel 3) Dit artikel maakt deel uit van een reeks nuttige tips om u te helpen succes te vinden in netwerken en relaties op te bouwen binnen uw bedrijf. Als we vooruit willen in onze carrière, is het opbouwen van relaties de eerste stap op weg naar succes.
- Luistervaardigheden Luistervaardigheden Effectieve luistervaardigheden hebben betekent in staat zijn om interesse te tonen in het besproken onderwerp en de verstrekte informatie te begrijpen. In de huidige samenleving wordt het vermogen om effectief te communiceren steeds belangrijker.
- Interpersoonlijke vaardigheden Interpersoonlijke vaardigheden Interpersoonlijke vaardigheden zijn de vaardigheden die nodig zijn om effectief met individuen en groepen te communiceren, om te gaan en te werken. Degenen met goede interpersoonlijke vaardigheden zijn sterke verbale en non-verbale communicatoren en worden vaak beschouwd als "goed met mensen".
- Financiële modellering en waardering Analistencertificering FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari
