Het hockeystickeffect kenmerkt zich door een sterke stijging of daling van datapunten na een lange vlakke periode. Het wordt geïllustreerd met behulp van de grafische vorm van een lijndiagram dat lijkt op een hockeystick. De formatie van de hockeystick-kaart illustreert dat er dringend actie nodig kan zijn om een fenomeen te begrijpen of een oplossing te vinden voor de drastische verschuiving in datapunten.
In het bedrijfsleven wordt een hockeystickgrafiek gebruikt om een significante groei van de inkomsten, EBITDA EBITDA EBITDA of winst vóór rente, belasting, afschrijving en afschrijving te laten zien, is de winst van een bedrijf voordat een van deze nettokredieten wordt gedaan. EBITDA richt zich op de operationele beslissingen van een bedrijf, omdat het kijkt naar de winstgevendheid van het bedrijf uit kernactiviteiten vóór de impact van de kapitaalstructuur. Formule, voorbeelden en EBITDA-marges EBITDA-marge EBITDA-marge = EBITDA / omzet. Het is een winstgevendheidsratio die de inkomsten meet die een bedrijf genereert vóór belastingen, rente, afschrijvingen en amortisatie. Deze gids bevat voorbeelden en een downloadbare sjabloon. Het wordt ook gebruikt om dramatische verschuivingen in verkopen te laten zien. Verkoopopbrengsten. Verkoopopbrengsten zijn de inkomsten die een bedrijf ontvangt uit de verkoop van goederen of het verlenen van diensten. In de boekhouding,de termen "verkoop" en "omzet" kunnen en worden vaak door elkaar gebruikt om hetzelfde te betekenen. Inkomsten betekenen niet noodzakelijkerwijs ontvangen contanten. , armoedestatistieken, wereldwijde temperaturen, etc.
De hockeystickkaart uitleggen
Een hockeystick bestaat uit een blad, een scherpe bocht en een lange steel. De curve begint voor een korte tijd op een laag activiteitsniveau op de X-as. Dan is er een plotselinge bocht gevolgd door een lange stijging met een steile bocht.
Wanneer zo'n dramatische verschuiving plaatsvindt van een vlakke periode zonder activiteit naar een 'hockeystick'-curve, is dit een duidelijke aanwijzing dat actie nodig is om de oorzakelijke factoren te begrijpen. In een bedrijf kan de grafiek representatief zijn voor bijvoorbeeld grote problemen binnen het verkoopproces Verkoop- en incassocyclus De verkoop- en incassocyclus, ook wel bekend als de cyclus van inkomsten, vorderingen en ontvangsten (RRR), bestaat uit verschillende klassen van transacties. De transactiestromen voor verkoop en ontvangsten zijn de typische journaalboekingen die debiteuren- en creditverkopenopbrengsten en debiterende contanten en creditrekeningen debiteren. Enkele van de mogelijke problemen zijn slecht op elkaar afgestemde doelen, een zwakke waardepropositie of een hands-off managementstijl. Het begrijpen van de grafiek kan leiden tot een herschikking van doelen, processen of bedrijfsstrategieën.
Impact van hockeystickeffect op een bedrijf
Wanneer een hockeystickeffect optreedt, wordt het merendeel van de inkomsten van een bedrijf geconcentreerd in het laatste deel van een periode (week, maand, kwartaal of jaar). De onevenwichtige verkoopprestaties resulteren in de volgende effecten op een bedrijf:
Productlevering
Wanneer er aan het einde van een verkoopperiode een groot aantal bestellingen van klanten wordt geplaatst, kan dit de klantenservice en bezorgteams onder druk zetten. Wanneer het bedrijf onder zijn gebruikelijke limieten presteert en de verkoop aan het einde van de periode versnelt, kunnen de middelen van het bedrijf tot het uiterste worden opgerekt.
De resulterende moeilijkheden kunnen leiden tot niet-vervulde bestellingen, uitgeputte personeelsleden, stress bij de werknemers en niet-overeenkomende levering. Het kan sommige klanten ongelukkig maken omdat hun bestellingen niet zijn afgeleverd of niet correct zijn uitgevoerd. Als het probleem niet onmiddellijk wordt aangepakt, kan dit leiden tot aanzienlijke verliezen voor klanten op de lange termijn.
Productteruggave en restitutie
Een toestroom van bestellingen en een uitgerekt verkoopteam kunnen gemakkelijk leiden tot ontevreden klanten. Klanten die de verkeerde producten of producten van lage kwaliteit hebben ontvangen, zullen de producten retourneren en om terugbetaling of vervanging vragen.
Dit leidt hoe dan ook tot een verlies aan inkomsten en een negatieve invloed op het imago van het bedrijf. Het is moeilijker om een beschadigde klantrelatie te herstellen dan om een goede relatie op te bouwen.
Kortingen
Na een periode die wordt gekenmerkt door een laag aantal verkopen en ontevreden klanten, kan het bedrijf speciale kortingen aanbieden om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande te behouden. Het bedrijf kan bijvoorbeeld kortingen of een gratis artikel aanbieden voor elke twee gekochte artikelen.
Kortingen en speciale voorwaarden kunnen resulteren in een sterke omzetstijging als klanten profiteren van genereuze promoties. Dit kan de verkoopteams onder druk zetten terwijl ze eraan werken om ervoor te zorgen dat alle beloften worden nagekomen en om eventuele verliezen te voorkomen. Als de verkoop nog steeds terugloopt, leiden de kortingen en speciale voorwaarden tot een directe winstderving.
Het hockeystickeffect oplossen
Er zijn verschillende stappen die het management van een bedrijf kan nemen om het hockeystickeffect op te lossen, waaronder:
Het verkoopproces opnieuw afstemmen
Het bedrijf kan het verkoopproces optimaliseren om verkoopprognoses nauwkeuriger te maken. Dit kan worden bereikt door de verkoopteams prognoses te laten genereren die zijn gebaseerd op betrouwbaardere statistieken, zoals huidige leads, de waarde van actieve verkoopcycli, sluitingsratio's en de gemiddelde verkoopcyclustijd. De prognoses moeten vervolgens naar de juiste managementniveaus worden gestuurd om de cijfers te combineren tot een gedetailleerd rapport. Het verkrijgen van verkoopprognoses van de verkoopvertegenwoordigers naar het hogere management is betrouwbaarder dan het management de schattingen laten opstellen en naar de verkoopteams sturen.
Software voor klantrelatiebeheer (CRM)
Met behulp van CRM-software kan een bedrijf de verkoopprestaties in realtime volgen, beoordelen en verbeteren. Het stelt het management of verkoopvertegenwoordigers in staat om eventuele knelpunten te identificeren die het verkoopproces kunnen beïnvloeden en om onmiddellijke oplossingen te zoeken. Ze kunnen ook het verkoopproces volgen om fasen te identificeren die te lang duren om te voltooien, de oorzaken op te sporen en snelle oplossingen te vinden. CRM-software helpt ook om de conversiepercentages van klanten in verschillende stadia van de verkoopcyclus te volgen. Het kan ook helpen bij het testen van bedrijfsstrategieën die vervolgens kunnen worden gerepliceerd.
Juiste verkoopanalyses
De verkoopteams moeten vertrouwen op beproefde verkoopanalyses om inkomende verkopen vanaf het begin tot het einde van de verkoopperiode bij te houden. Als het proces verloopt of plotseling verandert, kan het verkoopteam de oorzaken identificeren en corrigerende maatregelen nemen. Naarmate het einde van de verkoopperiode nadert, mag het bedrijf geen toevlucht nemen tot ongebruikelijke kortingen en speciale voorwaarden die de winst verminderen.
Aanvullende bronnen
Bedankt voor het lezen van de financiële uitleg van het hockeystickeffect. Finance is de wereldwijde leverancier van de Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari-certificering, een trainingsprogramma met financiële modelleringcursussen voor financiële professionals. Om u te helpen uw carrière in de financiële dienstverlening vooruit te helpen, kunt u de onderstaande aanvullende financiële bronnen raadplegen:
- Analyse van financiële overzichten Analyse van financiële overzichten Hoe analyse van financiële overzichten uit te voeren. In deze gids leert u een analyse van de financiële overzichten van de resultatenrekening, de balans en het kasstroomoverzicht uit te voeren, inclusief marges, ratio's, groei, liquiditeit, hefboomwerking, rendement en winstgevendheid.
- Vraagcurve Vraagcurve De vraagcurve is een regel die laat zien hoeveel eenheden van een goed of dienst tegen verschillende prijzen zullen worden gekocht. De prijs wordt uitgezet op de verticale (Y) -as terwijl de hoeveelheid op de horizontale (X) -as wordt uitgezet.
- Winstgevendheidsratio's Winstgevendheidsratio's Winstgevendheidsratio's zijn financiële maatstaven die door analisten en investeerders worden gebruikt om het vermogen van een bedrijf om inkomsten (winst) te genereren in verhouding tot de omzet, balansactiva, bedrijfskosten en eigen vermogen gedurende een bepaalde periode te meten en te evalueren . Ze laten zien hoe goed een bedrijf zijn activa gebruikt om winst te maken
- Yield Gap Yield Gap De Yield Gap is het verschil tussen de opbrengsten van door de overheid uitgegeven effecten en het gemiddelde dividendrendement op aandelen.
