Marktsegmentatie en targeting verwijzen naar het proces van het identificeren van potentiële klanten van een bedrijf, het kiezen van de klanten die ze willen nastreven en het creëren van waarde voor de beoogde klanten. Het wordt bereikt door het segmentatie-, targeting- en positioneringsproces (STP).
Overzicht
- Marktsegmentatie en targeting helpen bedrijven bij het bepalen en werven van belangrijke klanten.
- Consumenten kunnen in segmenten worden ingedeeld op basis van locatie, levensstijl en demografie. Een andere manier om consumenten te segmenteren, is door de wie, wat en waarom vragen te stellen.
- Segmentatie en targeting beïnvloeden de strategie van een bedrijf voor prijsstelling, communicatie en klantbeheer.
Overzicht van het STP-proces
Zoals eerder vermeld staat STP voor segmentatie, targeting en positionering.
Segmentatie is de eerste stap in het proces. Het groepeert klanten met vergelijkbare behoeften en bepaalt vervolgens de kenmerken van die klanten. Soorten klanten Klanten spelen een belangrijke rol in elk bedrijf. Door de verschillende soorten klanten beter te begrijpen, kunnen bedrijven beter worden uitgerust om zich te ontwikkelen. Een autobedrijf kan klanten bijvoorbeeld opsplitsen in twee categorieën: prijsgevoelig en prijsongevoelig. De prijsgevoelige categorie kan worden gekarakteriseerd als een categorie met minder besteedbaar inkomen.
De tweede stap is targeting , waarbij het bedrijf het segment van de klanten selecteert waarop ze zich zullen concentreren. Bedrijven zullen deze basis bepalen op basis van de aantrekkelijkheid van het segment. Aantrekkelijkheid hangt af van de grootte, winstgevendheid, intensiteit van de concurrentie en het vermogen van het bedrijf om de klanten in het segment te bedienen.
De laatste stap is het positioneren of creëren van een waardepropositie Waardepropositie Waardepropositie is een belofte van waarde die wordt uitgesproken door een bedrijf dat de voordelen van het product of de dienst van het bedrijf samenvat en hoe deze worden geleverd voor het bedrijf dat aantrekkelijk zal zijn voor de geselecteerde klantensegment. Na het creëren van waarde, communiceren bedrijven de waarde aan consumenten door middel van het ontwerp, de distributie en de reclame voor het product. Het autobedrijf kan bijvoorbeeld waarde creëren voor prijsgevoelige klanten door hun auto's op de markt te brengen als zuinig en betrouwbaar.
Hoe segmenteren bedrijven consumenten?
De meest gebruikelijke manier om consumenten te segmenteren is door te kijken naar geografie, demografie Demografie Demografie verwijst naar de sociaaleconomische kenmerken van een populatie die bedrijven gebruiken om de productvoorkeuren en het koopgedrag van klanten te identificeren. Met de kenmerken van hun doelmarkt kunnen bedrijven een profiel opbouwen voor hun klantenbestand. , psychografie, gedrag en gezochte voordelen. Psychografie omvat de levensstijl, interesses, meningen en persoonlijkheid van de consument.
Gedrag is de loyaliteit, aankoopmogelijkheid en gebruikssnelheid van de koper, en de gezochte voordelen zijn de waarden waarnaar de consument op zoek is, zoals gemak, prijs en status die aan het product zijn gekoppeld.
Een andere manier om consumenten te segmenteren, is door te vragen waarom, wat en wie.
Een moeilijker maar belangrijk ding voor bedrijven bij het segmenteren van consumenten is het begrijpen van hun gedrag. Dit is de "waarom" -vraag. Door informatie te verzamelen over eerdere aankopen van een consument, kunnen bedrijven goede voorspellingen doen over toekomstige aankopen. Hierdoor kunnen bedrijven zich richten op de juiste consument.
Het 'wat' dat bedrijven vragen, richt zich op koopgedrag. Gegevens die bedrijven interesseren, kunnen worden onderverdeeld in recentheid, frequentie en geldwaarde. Deze drie dingen laten zien wanneer het laatste bezoek aan de winkel was, hoe vaak klanten in de winkel winkelen en hoeveel geld ze uitgeven. Ze helpen bedrijven de waarde en loyaliteit van klanten te bepalen.
Consumenten segmenteren op "wie" is misschien wel de gemakkelijkste manier omdat de informatie direct beschikbaar is. Informatie kan bestaan uit iemands inkomen, opleiding, gezinsgrootte en leeftijd. Bedrijven hopen dat dergelijke kenmerken nauw aansluiten bij de behoeften van de consument. Als iemand bijvoorbeeld halverwege de veertig is en tot een grote familie behoort, zal het autobedrijf waarschijnlijk reclame maken voor een SUV in plaats van een tweezitter.
Hoe richten bedrijven zich op klanten?
Targeting is het proces waarbij de aantrekkelijkheid van de consumentensegmenten wordt geëvalueerd en ook wordt bepaald hoe de consument kan worden aangetrokken. De keuze van een bedrijf voor een consumentensegment hangt grotendeels af van het product en de dienst die ze aanbieden. Het bepaalt ook de marketingstrategie die het bedrijf zal volgen. Markten die ongedifferentieerd zijn, zijn geschikt voor massamarketing.
Grote bedrijven zoals Microsoft zullen bijvoorbeeld hetzelfde ontwerp en vergelijkbare advertenties voor alle klanten gebruiken. Voor andere markten is één-op-één-marketing geschikter. Een voorbeeld is Dairy Queen, waar de klanten hun eigen cake kunnen ontwerpen en maken. Een ander voorbeeld zijn luxewinkels zoals Tiffany Co., dat gepersonaliseerde brieven als advertenties verstuurt.
Drie factoren beïnvloeden de selectie van segmenten van een bedrijf. Bedrijven kijken allereerst naar de kenmerken van de segmenten. Kenmerken zijn onder meer hoe snel of langzaam een segment groeit en hoe winstgevend het is.
Ten tweede houdt het bedrijf rekening met zijn eigen competenties en middelen om in de behoeften van de segmenten te voorzien. Zo is een groot segment aantrekkelijk. Het is echter mogelijk dat een bedrijf niet in staat is om het hele segment te bedienen vanwege een gebrek aan middelen.
Ten slotte kijkt een bedrijf naar de concurrentie in het segment, zowel huidig als in de toekomst. Een groot en groeiend segment kan winstgevend zijn, maar zal veel concurrentie aantrekken, waardoor de marges effectief worden verkleind.
Segmentatie- en targetingstrategie
Strategieën zijn het proces van het creëren van product-, prijs-, communicatie- en klantbeheerstrategieën. Productstrategie is erop gericht de meeste waarde uit klanten te halen. Dat gebeurt door producten tegen verschillende prijsniveaus aan te bieden of door alleen dure producten eerst beschikbaar te stellen.
Prijsstrategie houdt in dat zowel prijsgevoelige als prijsongevoelige segmenten worden aangesproken. Communicatiestrategie maakt reclame met de juiste advertenties en de juiste media om de gekozen consumentengroep te bereiken.
Producten voor een jonger publiek zullen bijvoorbeeld via digitale kanalen worden geadverteerd, aangezien een dergelijk segment meer tijd doorbrengt op Google en Facebook. Ten slotte, klantbeheerstrategieën Klantbinding Klantbinding is het proces waardoor een bedrijf of organisatie verbindingen tot stand brengt met zijn klanten. Het doel van klantbinding is om het aankoopgedrag van een klant te gebruiken om te beslissen wat de beste aanpak is om producten te promoten. Ze omvatten het aanbieden van upgrades, instappen met prioriteit voor vliegtuigen of kortingsbonnen. De strategie houdt ook rekening met hoe vaak het product moet worden gepromoot.
Aanvullende bronnen
Bedankt voor het lezen van het artikel van Finance over marktsegmentatie en targeting. Om te blijven leren en uw carrière vooruit te helpen, zijn deze financiële bronnen nuttig:
- Typen kopers Typen kopers Typen kopers is een reeks categorieën die het bestedingspatroon van consumenten beschrijven. Consumentengedrag laat zien hoe je mensen met andere gewoontes kunt aanspreken
- Analyse van de winstgevendheid van de klant Analyse van de winstgevendheid van de klant Analyse van de winstgevendheid van de klant is een hulpmiddel van management accounting dat de focus verlegt van de winstgevendheid van de productlijn naar de winstgevendheid van de individuele klant. Customer Profitability Analysis is een methode om te kijken naar de verschillende activiteiten en kosten die worden gemaakt om een bepaalde klant te bedienen. Formule, voorbeelden, gids
- De markt in het nauw drijven De markt in het nauw drijven De markt in het nauw drijven is het verwerven en aanhouden / bezitten van voldoende aandelen, activa of grondstoffen om de marktprijs van die items effectief te beheersen. Het
- Economic Moat Economic Moat Een Economic Moat wordt ook wel het concurrentievoordeel van een bedrijf genoemd. De naam is geïnspireerd op de gracht die middeleeuwse kastelen omringt
