Een prijsstrategie voor verliesleiders, een term die veel voorkomt in marketing, verwijst naar een agressieve prijsstrategie waarbij een winkel zijn goederen prijsstelt Cost of Goods Sold (COGS) Cost of Goods Sold (COGS) meet de 'directe kosten' die worden gemaakt bij de productie van alle goederen of diensten. Het omvat materiaalkosten, directe arbeidskosten en directe fabriekskosten en is rechtevenredig met de omzet. Naarmate de inkomsten stijgen, zijn er meer middelen nodig om de goederen of dienst te produceren. COGS is vaak onder de kostprijs om de verkoop van andere, winstgevende goederen te stimuleren. Met een dergelijke prijsstrategie verkoopt een bedrijf zijn goederen met verlies om klantenverkeer weg te lokken van concurrenten. In tegenstelling tot roofprijzen, is prijsbepaling voor verliesleiders gericht op het stimuleren van andere verkoop van meer winstgevende goederen. Lees meer over bedrijfsstrategie in de cursus Bedrijfsstrategie van Finance.
Rationale achter Loss Leader-prijzen
Op het eerste gezicht lijkt het misschien dat een dergelijke prijsstrategie de winstgevendheid tenietdoet. Verkoopopbrengsten Verkoopopbrengsten zijn de inkomsten die een bedrijf ontvangt uit de verkoop van goederen of het verlenen van diensten. In de boekhouding kunnen de termen "verkoop" en "omzet" hetzelfde zijn, en worden ze vaak door elkaar gebruikt. Inkomsten betekenen niet noodzakelijkerwijs ontvangen contanten. van een winkel. De prijsstrategie voor verliesleiders werkt echter behoorlijk effectief als deze correct wordt uitgevoerd.
De grondgedachte achter de strategie is de overtuiging dat het onder de kostprijs prijzen van bepaalde producten meer verkeer van andere concurrenten zal trekken en daardoor uiteindelijk meer verkopen voor andere producten zal genereren. Bedrijven trekken nieuwe klanten aan met een extreem goedkoop product of dienst in de hoop een groter klantenbestand op te bouwen en de terugkerende inkomsten op de lange termijn te vergroten Inkomstenstromen Inkomstenstromen zijn de verschillende bronnen waaruit een bedrijf geld verdient met de verkoop van goederen of het verlenen van diensten . De soorten inkomsten die een bedrijf op zijn rekeningen boekt, zijn afhankelijk van de soorten activiteiten die door het bedrijf worden uitgevoerd. Zie categorieën en voorbeelden.
Denk bijvoorbeeld aan bedrijven die 'introductieprijzen' hanteren voor hun producten en services. Verschillende kabel- en telefoonbedrijven bieden lage tarieven voor hun diensten in een poging de klant te 'vangen' en uiteindelijk andere producten en diensten te cross-verkopen. Hoewel in dit specifieke voorbeeld de service mogelijk niet onder de kostprijs is geprijsd, is de grondgedachte in wezen dezelfde.
Voorbeeld van Loss Leader Pricing: British Motor Corporation
In 1959 werd de miniauto van de British Motor Corporation (BMC) verkocht tegen een prijs van $ 496 voor het basismodel. Er werd geschat dat BMC $ 30 verloor bij elke verkoop van de Mini-auto. De enige concurrent van BMC's auto op dat moment was de Ford Anglia, die iets goedkoper was, maar die veel functies miste die in de Mini-auto van BMC waren opgenomen.
Hoewel BMC geld verloor aan zijn basismodel, verwachtte het bedrijf dat de basismodelauto geen significante omzet zou opleveren, omdat het functies zoals achterruiten, verwarmingstoestellen, enz. Ontbeerde. om positieve krantenkoppen te genereren en vervolgens hun auto's van een hoger model te promoten (wat een kleine winst per verkoop opleverde).
Dat gezegd hebbende, werkte de prijsstrategie voor verliesleiders niet helemaal voor BMC. Het basismodel mini-auto bleek erg populair te zijn bij klanten en het bedrijf verkocht meer basismodellen dan aanvankelijk verwacht. Ondanks dat het de best verkochte autobedrijf in Groot-Brittannië en andere markten is, maakte BMC daarom weinig tot geen winst vanwege de hoge verkopen van hun basismodellen. Dit illustreert dat een bedrijf heel voorzichtig moet zijn bij het uitvoeren van een prijsstrategie voor verliesleiders, anders zal het de bedrijfsresultaten beschadigen in plaats van profiteren.
Leer meer over strategie in de cursus Bedrijfsstrategie van Finance.
Voorbeeld van Loss Leader Pricing: Gillette
Gillette is een beroemd voorbeeld van een bedrijf dat een prijsstrategie voor verliesleiders hanteerde in hun bedrijfsmodel. Enkele jaren geleden werd Gillette de leider in de verkoop van scheermesjes door een ingenieuze strategie te volgen: hun mechanische scheermesjes ver onder de kostprijs verkopen om nieuwe klanten aan te trekken. Beschouw de verhuizing als “inleidende” prijzen - Gillette wilde een klantenbestand opbouwen Demografie Demografie verwijst naar de sociaaleconomische kenmerken van een populatie die bedrijven gebruiken om de productvoorkeuren en het koopgedrag van klanten te identificeren. Met de kenmerken van hun doelmarkt kunnen bedrijven een profiel opbouwen voor hun klantenbestand. en stimuleren toekomstige verkoop van hun producten.
Dit was een slimme strategie om te gebruiken, omdat Gillette veel meer inkomsten genereerde uit de terugkerende verkoop van vervangende mesjes dan uit de eerste verkoop van een scheermes. Het aantrekken van een nieuwe scheermesklant opende ook de deur voor Gillette om de nieuwe klant zijn andere producten te verkopen, zoals deodorant en aftershave, die hoge winstmarges opleverden voor het bedrijf.
Belangrijkste nadeel van verlies Leader-prijzen
Het grootste risico voor een bedrijf dat de prijsstrategie voor verliesleiders hanteert, wordt geïllustreerd in het voorbeeld van British Motor Corporation: klanten mogen alleen profiteren van de prijsstelling voor verliesleiders en mogen geen andere producten en / of diensten van het bedrijf kopen. Het is gemakkelijk in te zien hoe problematisch het voor een bedrijf kan zijn als klanten alleen producten / diensten kopen die een negatieve winst opleveren.
Bovendien is er een groot debat geweest over de vraag of prijsstelling voor verliesleiders ethisch verantwoord is. In Ierland is het gebruik van verliesleidersprijzen verboden. Bedrijven kunnen geen producten / diensten verkopen die goedkoper zijn. Eigenaren van kleine bedrijven hebben een aanzienlijk nadeel als het gaat om prijsstelling als een groot bedrijf producten tegen een aanzienlijk lage prijs kan prijzen. Uiteindelijk zouden deze eigenaren van kleine bedrijven van de markt worden verdreven en zouden de grote bedrijven een monopolie kunnen vestigen en de prijzen kunnen verhogen naar eigen goeddunken.
Aanvullende bronnen
Finance is de officiële aanbieder van de wereldwijde Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Sluit je aan bij 350.600+ studenten die werken voor bedrijven als Amazon, JP Morgan en Ferrari-certificeringsprogramma, ontworpen om iedereen te helpen een financiële analist van wereldklasse te worden . Om te blijven leren en uw carrière vooruit te helpen, zijn de onderstaande aanvullende financiële bronnen nuttig:
- 5 P's van marketing 5 P's van marketing De 5 P's van marketing - product, prijs, promotie, plaats en mensen - zijn de belangrijkste marketingelementen die worden gebruikt om een bedrijf strategisch te positioneren. De 5 P's van
- Typen kopers Typen kopers Typen kopers is een reeks categorieën die het bestedingspatroon van consumenten beschrijven. Consumentengedrag laat zien hoe je mensen met andere gewoontes kunt aanspreken
- Marktpositionering Marktpositionering Marktpositionering verwijst naar het vermogen om de perceptie van de consument over een merk of product ten opzichte van concurrenten te beïnvloeden. Het doel van markt
- Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM), ook wel de totale beschikbare markt genoemd, is de totale omzetkans die beschikbaar is voor een product of dienst als
